Skip to contentSkip to navigation menu

Amsterdam - 30 oktober 2013

Internationaal en onafhankelijk onderzoeksbureau signaleert belangrijke nieuwe kansen voor B2B-markt dankzij e-commerce en mobile sales

Onderzoek in opdracht van hybris wijst uit: B2B-ondernemingen bouwen makkelijker een duurzame relatie op met online- dan met offline-klanten.

hybris Software, presenteerde tijdens de opening van het Game Plan B2B E-Commerce Forum – op 8 en 9 oktober in Chicago en op 28 en 29 oktober in Berlijn – de uitkomsten van het onderzoek ‘Online and Mobile are Transforming B2B Commerce’. Dit onderzoek, uitgevoerd door Forrester Consulting in opdracht van hybris, is tot op heden de meest uitgebreide internationale studie op het gebied van B2B-e-commerce. Een kopie van het onderzoeksrapport is te vinden op http://www.hybris.com/de/b2b-forrester-paper.

De onderzoekers bekeken de effecten van e-commerce op de manier waarop B2B-bedrijven hun producten en diensten aan de man brengen en kwamen daarbij tot de conclusie dat er in deze markt een fundamentele transformatie gaande is in het verwerven en behouden van klanten. In de Verenigde Staten bedragen de B2B-e-commerce-inkomsten met 559 miljard dollar per jaar[1] op dit moment meer dan het dubbele van de B2C-inkomsten. Het onderzoek legt ook de mogelijke consequenties bloot voor B2B-spelers die online en mobile sales niet als belangrijkste verkoopkanalen zien: zij lopen het risico om op korte en middellange termijn marktaandeel te verliezen en op lange termijn duurzaam concurrentievoordeel te verspelen.

“B2B-bedrijven moeten zo snel mogelijk effectieve e-commercestrategieën implementeren als ze hun klanten niet willen verliezen aan concurrenten die dit al hebben gedaan,” zegt Brian Walker, senior vice president of strategy bij hybris. “Door het potentieel en de marktwaarde van online sales in te zien, zullen B2B-bedrijven ontdekken dat e-commerce een goudmijn is wat betreft het behoud van klanten en het opbouwen van een duurzame zakelijke relatie.”

Over het geheel genomen leverde het onderzoek drie belangrijke bevindingen op:

  • verkoop online en via mobiele apparaten biedt belangrijke nieuwe mogelijkheden voor B2B-bedrijven;
  • B2B-bedrijven die te lang wachten met e-commerce nemen grote risico’s;
  • self-service-tools veranderen de interactie tussen B2B-klanten en -bedrijven.

B2B-klanten zijn uiteindelijk zelf ook B2C-klanten: ze zijn het gewend om online onderzoek te doen naar de consumentenproducten die ze willen kopen. Dit heeft direct invloed op de manier waarop ze hun voorgenomen zakelijke aankopen voorbereiden. Van de B2B-bedrijven die rechtstreeks online verkopen geeft 50 procent aan dat hun B2B-klanten consumentenwebsites of B2B-versies van consumentenwebsites gebruiken om producten of diensten voor hun onderneming aan te schaffen, zo blijkt uit het onderzoek. Deze groeiende trend van online kopen komt ook weer naar voren in een ander deel van het rapport, waar het volgende wordt gesignaleerd: van de B2B-bedrijven die rechtstreeks online zaken doen, verwacht 69 procent binnen 5 jaar te stoppen met het publiceren van gedrukte catalogi.

Naast de research en de uiteindelijke aankoop via internet laat het onderzoek zien dat B2B-klanten in toenemende mate mobiele apparatuur gebruiken om online te kopen. B2B-bedrijven die al online verkopen verklaren dat meer dan de helft van hun klanten gebruik maakt van smartphones en tablets om research te plegen en tot aankoop over te gaan.

“Mobile is in opkomst als waardevol kanaal voor B2B-commerce,” zegt Brian Walker. “Het is essentieel dat bedrijven strategieën ontwikkelen die hun klanten een naadloze koopervaring bieden via hun telefoon of tablet.”

Online-klanten: makkelijker beïnvloedbaar en loyaler
Bij klanten die uitsluitend online kopen is de kans groter dat ze extra producten aan hun winkelmandje toevoegen, grote hoeveelheden bestellen en herhaalaankopen doen dan bij klanten die juist alleen maar offline zaken doen. De ondervraagde B2B-ondernemers geven ook aan dat cross-selling- en upselling-strategieën online veel effectiever zijn dan offline. Hetzelfde geldt voor het opbouwen van loyaliteit.

Voorts laat de studie van Forrester zien dat B2B-klanten tegenwoordig hogere eisen stellen aan hun shop-ervaring op internet. Ze willen grotere flexibiliteit bij het online kopen, onder andere in de vorm van online en mobiele klantenservice, 24 uur per dag.

“B2B-e-commerce geeft klanten volledige controle over hun shopervaring en ze eisen technologieën die onderzoek, inkoop en klantenservice op ieder moment en volgens hun eigen voorwaarden mogelijk maken," zegt Walker. "B2B-bedrijven moeten een ervaring van wereldklasse bieden die niet onderdoet voor B2C en zo de concurrentie voorblijven in omzet én klantenbinding.”

Het onderzoek ‘Online and Mobile are Transforming B2B Commerce’ laat ontegenzeggelijk zien dat de B2B-klant meer dan ooit internet gebruikt voor zijn research en aankopen. Om ten volle te profiteren van de marktkansen die e-commerce biedt, moeten B2B-bedrijven investeren in technologieën die de evolutie en de groei van e-commerce optimaal ondersteunen. Ze moeten de nadruk leggen op online en mobile sales, de verkoopkanalen van de toekomst, en beducht zijn op de concurrentiestrijd met reeds gevestigde B2C-e-commerce-sites en B2B-rivalen.

Methodologie
Voor dit onderzoek heeft Forrester 717 B2B-bedrijven ondervraagd in drie grote regio's (Noord-Amerika, Europa/het Midden-Oosten/Afrika (EMEA) en de regio Azië-Stille Oceaan), gemiddeld ongeveer 240 respondenten per regio. 353 bedrijven – bijna 50 procent van alle respondenten – geven aan momenteel rechtstreeks online te verkopen aan zakelijke partners (B2B). In elk van de drie grote regio's (Noord-Amerika, Europa/het Midden-Oosten/Afrika (EMEA) en de regio Azië-Stille Oceaan) zijn minimaal 100 respondenten die momenteel rechtstreeks online verkopen aan zakelijke partners (B2B). Alle respondenten vertegenwoordigen een bedrijf met een minimale jaarlijkse omzet van 250 miljoen dollar en zijn persoonlijk verantwoordelijk voor of nauw betrokken bij de verkoop van producten of diensten online. Daarnaast heeft Forrester zeven diepte-interviews afgenomen aan B2B-e-commerceprofessionals die verantwoordelijk zijn voor de handhaving van hun online-verkooporganisaties. Vragen aan de deelnemers van het onderzoek waren gericht op e-commerce- en multichannelkoopgedrag, het integreren van tools en technologieën in de koopervaring en het identificeren van informatie over de internationale organisatiestructuur die is benodigd om B2B-e-commerce van wereldklasse te leveren. Het onderzoek begon in mei 2013 en werd in juli 2013 voltooid.

 
 

Over hybris
hybris helpt organisaties wereldwijd bij het verhogen van de verkoop van goederen, diensten en digitale content via ieder touchpoint, kanaal en apparaat. hybris biedt OmniCommerce: hoogwaardige master datamanagement- en geïntegreerde commerce-processen die organisaties in één oplossing inzicht geven in hun klanten, producten en orders en daarnaast klanten inzicht biedt in de organisatie. hybris’ omni-channel software is ontwikkeld op één platform, gebaseerd op open standaarden en geschikt voor ondersteuning van onbegrensde innovatieprocessen en het realiseren van een efficiënte TCO. Daarnaast is het platform schaalbaar en breed inzetbaar, waardoor organisaties in de toekomst geen ander commerce-platform meer nodig hebben. De twee grootste onderzoeks- en analistenbureaus benoemen hybris als ‘leider’ en positioneren het commerce-platform in de top twee of drie in de markt. De software is verkrijgbaar on-premise, on-demand en als managed service en biedt organisaties van elke omvang maximale flexibiliteit. Ruim 500 organisaties wereldwijd kozen al voor hybris, wereldwijd B2B merken zoals W.W. Grainger, Rexel, Thomson Reuters en 3M, evenals consumentenmerken, waaronder Starbucks, Bridgestone, P&G, Levi’s, Nikon, Galeries Lafayette, Migros, Espresso en Lufthansa. hybris heeft wereldwijd vestigingen in 15 landen wereldwijd. hybris is the future of commerce. Kijk voor meer informatie op: www.hybris.com.

 

Contactpersonen voor de pers
MCS PR, hybris persdesk, e-mail hybris@mcspr.nl, tel. 023 - 562 8208.

 
 
 

[1] Key Trends In BtoB eCommerce For 2013, Forrester Research, Inc., 18 oktober 2012