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Analyse des Informations- und Kaufverhaltens von Geschäftskunden im B2B-Vertrieb

Das E-Commerce-Center Handel (ECC Handel), eines der führenden Forschungsinstitute im Bereich E-Commerce und Handel, hat im Januar 2012 mehr als 1.0000 Entscheider aus verschiedenen Industrien und Handelsbranchen zu ihrem Multi-Channel-Informations- und-Kaufverhalten bei dem zuletzt für ihr Unternehmen getätigten Kauf befragt. Berücksichtigt wurden Entscheider aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. In der Studie werden die Vertriebskanäle persönlicher Kontakt, Print-Medien und Online-Shops sowie das Internet im Allgemeinen als vielfältiges Informationsmedium untersucht. Darüber hinaus werden Unterschiede im Multi-Channel-Verhalten zwischen den D-A-CH Ländern identifiziert.

 

Folgende zentrale Fragestellungen standen im Mittelpunkt:

  • In welchem Ausmaß nutzen Kunden die Leistungen eines Vertriebskanals, bevor sie in einem anderen Kanal einkaufen?
  • In welchem Ausmaß werden dabei Vertriebskanäle eines Anbieters kombiniert bzw. inwieweit bleiben Kunden einem Anbieter treu, wenn sie zwischen Informationssuche und Kauf einen Kanalwechsel durchführen?
  • Aus welchen Gründen kommt es zur Trennung von Informationssuche und Kauf? In welchem Vertriebskanal entsteht der Impuls zur Wahl des Anbieters?
  • Inwieweit kannibalisieren sich die Vertriebskanäle? Wie „wertvoll“ ist ein Kanal als Bestandteil des Vertriebssystems?

Nutzen Sie diese aktuellen Erkenntnisse auch für Ihr Unternehmen, um mit Ihrer Multichannel Strategie Kunden zu gewinnen und nicht zu verlieren.

 

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ECC Studie  

Das ECC Handel wurde 1999 als Forschungs- und Beratungsinitiative unter der Leitung des Instituts für Handelsforschung an der Universität zu Köln ins Leben gerufen.
Das Ziel ist es, insbesondere Handelsunternehmen zum Thema E-Commerce fundiert und neutral zu informieren.
Es wird vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) für konkrete Projekte gefördert und ist in das Netzwerk Elektronischer Geschäftsverkehr (NEG) als Branchenkompetenzzentrum für den Handel eingebunden.